산업재 기업의 교과서, ITW의 ‘80/20 운영 원칙’이란?
Illinois Tool Works(일리노이 툴 웍스, 이하 ITW)는 미국을 대표하는 산업재 기업 중 하나로, 오랜 기간 고수익 구조와 안정적인 배당 성향을 유지해 온 기업입니다. 이 기업이 '산업재 업계의 교과서'라고 불리는 이유 중 하나는, 바로 독창적인 운영 전략인 ‘80/20 원칙(Principle)’을 실질 경영에 정교하게 적용하고 있기 때문입니다. 단순한 시간관리 기법으로 알려진 80/20 법칙을 기업 운영 시스템에 내재화한 사례로, ITW는 그 대표적인 성공 모델로 평가받고 있습니다. 80/20 원칙은 “전체 결과의 80%는 상위 20%의 요소에 의해 결정된다”는 파레토 법칙에 기반합니다. ITW는 이 원리를 단순한 이론이 아닌 구체적인 비즈니스 전략으로 변환했습니다. 예를 들어 매출의 80%를 창출하는 상위 20%의 고객에게 더욱 집중하고, 수익성과 전략성이 낮은 비중 고객 혹은 제품군은 과감히 정리하거나 리디자인하는 방식입니다. 이를 통해 ITW는 사업 포트폴리오를 복잡하게 확장하는 대신, 집중화와 단순화 전략으로 수익성을 끌어올렸습니다. 이 운영 원칙은 전사적인 구조에도 깊게 스며들어 있습니다. ITW는 내부 운영에서도 상위 20%의 생산 활동이 80%의 효율을 내는 부문에 초점을 맞추며, 나머지 80% 중 비효율적이고 부가가치가 낮은 공정은 LEAN 생산 시스템을 적용해 정리하거나 아예 외주화 합니다. 덕분에 소규모 사업부나 로컬 공장에서도 높은 영업이익률을 안정적으로 창출할 수 있는 구조가 마련되어 있습니다. 뿐만 아니라 ITW는 80/20 원칙을 인수합병(M&A) 전략에도 적용합니다. 단순히 매출 규모가 큰 기업을 인수하는 것이 아니라, 인수 후 ITW의 80/20 운영 시스템에 통합이 용이한 구조인지, 핵심 시장 고객과 연계성이 높은 지를 판단 기준으로 삼습니다. 이는 성장보다는 운영 최적화에 중점을 둔 ITW 특유의 ‘내재적 수익성 중심 경영’ 철학을 보여줍니다. 이러한 운영 방식의 결과는 실적에서 명확히 드러납니다. 2024년 기준 ITW는 7개 핵심 산업 분야에서 평균 영업이익률 24% 이상을 기록하고 있으며, 이는 산업재 섹터 평균 대비 상당히 높은 수치입니다. 특히 COVID-19 팬데믹 이후 글로벌 공급망 불안정 속에서도, 핵심 고객 중심의 수요 예측과 공급 안정성 확보를 통해 시장 평균 이상의 실적을 유지할 수 있었습니다. 정리하자면, ITW의 80/20 운영 원칙은 단순한 숫자 논리를 넘어 경영 전반에 체화된 전략적 사고입니다. 대규모의 자본 투입 없이도 복잡한 글로벌 산업에서 꾸준히 고수익을 실현하는 배경에는 바로 이 체계적이고 철저한 효율 중심의 운영 방식이 존재합니다. 산업재 기업이지만 기술보다는 ‘운영 지능’으로 평가받는 ITW는, 다른 제조업체가 참고할 만한 사례이자 주주에게는 신뢰할 수 있는 장기 투자 대상으로 손꼽히는 이유이기도 합니다.
작지만 강한 포트폴리오: 7개 핵심 사업부 분석
Illinois Tool Works(ITW)는 겉보기에는 다소 소극적인 성장 전략을 추구하는 기업처럼 보일 수 있지만, 내부를 들여다보면 매우 탄탄하고 정교하게 설계된 7개의 핵심 사업부 포트폴리오를 가지고 있습니다. ITW의 경쟁력은 바로 이 작지만 강력한 다각화 구조에서 비롯되며, 각 사업부는 독립적으로 운영되면서도 전체 그룹의 안정성과 수익성을 강화하는 역할을 하고 있습니다. 첫 번째는 자동차 부문(Automotive OEM)입니다. 이 부문은 완성차 제조사(OEM)들을 대상으로 다양한 정밀 부품, 고기능 접착제, 조립 시스템 등을 공급합니다. 전기차 전환에 따른 경량화 수요 증가와 더불어, ITW는 자체 개발한 복합소재 기술과 접합 솔루션을 통해 테슬라, GM, 포드 등 주요 고객사와의 파트너십을 확대하고 있습니다. 두 번째는 건축 제품(Building Products) 부문입니다. 지붕, 벽체, 구조물에 사용되는 각종 패스너(fastener)와 장착 시스템이 포함되며, 북미 주택 및 상업용 건설 시장에 특화되어 있습니다. 이 부문은 리모델링 및 주택 개조 시장의 지속적인 수요에 따라 안정적인 매출을 올리고 있으며, 특히 홈디포(Home Depot)와 같은 유통채널과의 파트너십이 강점입니다. 세 번째는 식품 장비(Food Equipment)입니다. 상업용 오븐, 식기세척기, 자동화 조리 시스템 등을 공급하는 이 부문은 레스토랑 체인, 호텔, 대형 급식업체를 주요 고객으로 하고 있으며, COVID-19 이후 회복된 외식 산업의 흐름을 잘 타고 성장 중입니다. ITW는 이 부문에서 에너지 효율이 높은 스마트 조리 기기에 지속적으로 투자하고 있습니다. 네 번째는 전기 및 전자 부품(Electronics) 부문입니다. 반도체 및 전자기기 제조 공정에 필요한 마이크로 솔더링 장비, 정밀 접합 솔루션, 절연재 등이 포함되며, 높은 기술 집약도를 요구하는 산업에 특화된 부서입니다. ITW는 이 시장에서 신뢰성과 내구성 중심의 니치 제품군을 바탕으로 경쟁 우위를 유지하고 있습니다. 다섯 번째는 용접(Welding) 부문입니다. 산업용 자동화 용접 시스템, 소형 산업 로봇, 스마트 용접기 등의 제품을 다루며, 제조업 자동화 흐름에 힘입어 성장세를 유지하고 있습니다. 특히 농기계, 철강 구조물 제조업체를 주요 고객으로 확보하고 있으며, 유럽 및 남미 시장에서 점유율이 빠르게 상승하고 있습니다. 여섯 번째는 폴리머 및 액체(P&M – Polymers & Fluids) 부문입니다. 윤활유, 코팅제, 씰링제 등 특수 화학제품을 중심으로 구성되며, 다양한 산업군에서 장비 유지보수나 방수·내식 기능을 강화하는 역할을 합니다. 이 부문은 특히 높은 마진율과 반복 수요 기반 구조 덕분에 ITW 전체 수익성에 크게 기여하고 있습니다. 마지막으로 일곱 번째는 테스트 및 측정(Test & Measurement)과 전문 제품(Specialty Products) 부문입니다. 비파괴 검사장비, 레이저 측정기, 포장 설비 등 정밀도와 품질을 요하는 전문 장비들을 공급하며, 이 부문은 상대적으로 규모는 작지만 기술력과 진입장벽이 높은 분야에 집중되어 있어 ITW의 기술 기업 이미지 형성에도 도움을 주고 있습니다. 이처럼 ITW의 7개 사업부는 각각 독립적인 시장을 타깃으로 하지만, 공통적으로 높은 마진율·강한 브랜드력·충성도 높은 고객 기반이라는 특징을 공유하고 있습니다. 이 포트폴리오는 경기 변동기에도 균형 있는 실적 방어와 안정적인 현금흐름을 만들어내며, ITW가 장기 투자자에게 신뢰를 주는 핵심 구조적 요인으로 작용합니다.
자동차부터 식품 포장까지, 숨겨진 공급망 강자인 이유
Illinois Tool Works(ITW)는 겉보기에 화려한 기술기업이나 소비자 브랜드처럼 보이지는 않지만, 실제로는 글로벌 공급망에서 매우 중요한 위치를 차지하고 있는 숨겨진 강자입니다. 특히 자동차, 식품 포장, 전자, 건축, 산업용 설비 등 다양한 산업에서 핵심적인 부품과 시스템 솔루션을 제공함으로써, 수많은 글로벌 제조업체의 ‘보이지 않는 파트너’ 역할을 수행하고 있습니다. ITW가 공급망 강자로 평가받는 이유 중 하나는 바로 고객 중심의 맞춤형 설계와 고정밀 부품 공급 능력입니다. ITW는 글로벌 20대 완성차 기업의 대부분과 거래하고 있으며, 차체 경량화를 위한 특수 리벳, 접합제, 방음 솔루션 등을 공급합니다. 이들은 단순히 제품이 아니라 설계 초기부터 고객사 엔지니어링팀과 협업하여 공동 개발된 맞춤형 솔루션이라는 점에서 높은 충성도를 유지할 수 있습니다. 또한 ITW는 식품 포장 및 외식 산업에서도 강력한 입지를 확보하고 있습니다. 피자 체인, 커피 브랜드, 대형 급식업체 등이 사용하는 자동화 포장기, 식품 씰링 솔루션, 열성형 장비 등은 대부분 ITW 제품입니다. 이처럼 ITW는 산업재지만, 최종 소비재로 이어지는 가치사슬의 중간 지점에서 높은 반복 수요와 장기 계약을 유도해 낸다는 점에서 전통적인 부품 기업과는 결이 다릅니다. 공급망 안정성 측면에서도 ITW는 경쟁 우위를 갖고 있습니다. 80/20 운영 원칙을 기반으로 공급품목을 정제하고 생산 공정을 표준화하면서도, 핵심 고객 맞춤형 유연성을 확보해 왔습니다. 덕분에 COVID-19 팬데믹 당시 전 세계적인 공급망 마비 속에서도 ITW는 주요 생산라인 가동률을 안정적으로 유지했고, 그 결과 고객 이탈 없이 계약을 유지하며 위기를 기회로 바꾸는 데 성공했습니다. ITW의 강점은 지역 기반 생산과 글로벌 고객 대응 능력의 균형에도 있습니다. 전 세계 50여 개국에 제조·서비스 거점을 두고 있으며, 북미와 유럽, 아시아 주요 산업 중심지에 현지 생산 기반을 확보함으로써 물류 효율성과 관세 리스크까지 고려한 운영 전략을 펼치고 있습니다. 이는 특히 자국 제조 회귀(리쇼어링)나 규제 환경이 강화되는 시대에 중요한 전략적 자산으로 작용합니다. 또한 ITW는 단기 납품보다는 장기적인 공급 계약과 유지보수 수익 모델을 구축해 고객 락인 효과를 높이고 있습니다. 예를 들어, 전자·의료용 제조 장비 분야에서는 단품 판매보다 정기 점검·부품 교체·기술 지원 서비스 등을 포함한 통합 계약 형태를 제공함으로써 안정적인 현금흐름을 확보하고 있습니다. 결론적으로, ITW는 자동차나 식품 포장처럼 수요가 탄탄하고 반복성이 높은 산업군을 중심으로 ‘고부가가치 니치 솔루션’을 장기 납품 형태로 공급함으로써 글로벌 공급망 내에서 매우 중요한 위치를 점하고 있습니다. 기술력과 브랜드 인지도보다는 신뢰성과 실행력, 그리고 운영 효율성에 기반한 공급망 전략을 통해, 겉으로 드러나지 않아도 실제 산업 현장에서는 절대 빼놓을 수 없는 존재로 자리 잡고 있는 것입니다.
